Thị trường Ecommerce rất rộng lớn và đang phát triển nhanh chóng. Sự thông minh trong kỹ thuật số chính là chìa khóa cho vương quốc thương mại này. Các thương hiệu cần đánh giá lại cách họ tối ưu hóa giá trị hàng tồn kho, chiến lược và chiến thuật của mình.
Toàn bộ hệ sinh thái thương mại rất lớn – rất nhiều tuyến đường tiếp cận thị trường; rất nhiều kênh để thu hút khách hàng; rất nhiều đòn bẩy để tác động đến hiệu suất và thúc đẩy giá trị thương hiệu. Và khi nói đến việc phát triển dịch vụ kỹ thuật số của mình; mỗi thương hiệu đều ở một vị trí khác nhau, với động lực hoạt động khác nhau.
Mia Rodriguez, Phó Chủ Tịch Cấp Cao, Giám Đốc Thương Mại Điện Tử tại Kinesso Commerce; đã đưa ra khuôn khổ ba bước để phát triển mạnh mẽ với sàn thương mại điện tử. Hãy xem xét một số bước quan trọng mà bạn có thể áp dụng ở mỗi giai đoạn.
Tìm hiểu thêm về Logic tăng trưởng cho sàn Ecom: TẠI ĐÂY
Bước 1: Bò – Xây Dựng Nền Tảng Cơ Bản
Đây là giai đoạn xây dựng nền tảng cơ bản và bắt đầu đánh giá hiệu suất. Nó bắt đầu bằng việc phát triển một trải nghiệm trực tuyến tích cực, thông qua:
- Trang mô tả sản phẩm (PDPs) chính xác và hấp dẫn
- Nội dung hỗ trợ liên quan
- Một con đường mua sắm không trở ngại
Nếu thương hiệu của bạn đang ở giai đoạn phát triển đầu tiên này; hãy bắt đầu khai thác dữ liệu để bạn có thể:
- Tạo nội dung hấp dẫn với chi tiết mạnh mẽ trên PDP.
- Xem xét các tỷ lệ điền và số liệu thống kê giao hàng – đây là những chỉ số quan trọng cho hiệu quả hoạt động của bạn và khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Xác định cách thương hiệu của bạn được khám phá và nguồn giao thông giới thiệu đến từ đâu; để điều chỉnh hoặc cập nhật các hoạt động quảng bá.
- Bắt đầu đánh giá sự phân bố sản phẩm của bạn tại các nhà bán lẻ khác nhau. Xây dựng một bức tranh chính xác về những gì đang được di chuyển và với đối tượng nào.
Đây là những hành động cơ bản nhưng cực kỳ quan trọng để đặt nền móng vững chắc cho giai đoạn tiếp theo của sàn Ecom.
Bước 2: Đi Bộ – Thúc Đẩy Lưu Lượng Truy Cập Và Tương Tác
Ở giai đoạn này, các thương hiệu tìm cách thúc đẩy lưu lượng truy cập đến các trang Ecommerce của họ. Họ đã thực hiện các bước cơ bản, đang trong tình trạng tốt về mặt tự nhiên; và bắt đầu sử dụng các nền tảng phía cầu (DSPs) cho truyền thông trả phí; cũng như theo đuổi các hoạt động bán hàng mới.
Phân Tích Dữ Liệu Và Kiểm Toán Nội Dung
Nhưng thường đây là lúc chúng ta thấy các thương hiệu bắt đầu bị đình trệ. Họ cần xem xét kỹ lưỡng các hoạt động Ecommerce của mình và xác định những gì đang khiến họ bị chững lại. Một lần nữa, dữ liệu là người bạn tốt nhất của bạn. Kiểm toán lại các trang web, PDPs, cửa hàng thương hiệu, và bản sao của bạn. Có dấu hiệu nào cho thấy sản phẩm hoặc trang nào đang chuyển đổi với khách hàng không?
Đánh Giá Và Phản Hồi Sản Phẩm
Hãy yêu thích các đánh giá sản phẩm. Xem xét kỹ lưỡng các đánh giá một và hai sao để tìm ra các chủ đề chung đằng sau sự không hài lòng của khách hàng. Nó nhanh chóng trở nên rõ ràng điều gì cần thay đổi. Sử dụng thông tin này để thông báo nội dung mới, tạo đồ họa mới; viết tiêu đề mới – bất cứ điều gì và mọi thứ để giải quyết sự tương tác tiêu cực.
Theo Dõi Đối Thủ Và Cải Tiến Sản Phẩm
Cơ hội khác thường bị bỏ qua là theo dõi các đánh giá của đối thủ. Đọc phản hồi được để lại cho các sản phẩm cạnh tranh – đặc biệt là những sản phẩm có thứ hạng tự nhiên cao – bạn có thể cảm nhận được những gì họ đang làm khác biệt.
Tối Ưu Hóa Chiến Dịch Và Phương Tiện Truyền Thông
Khám phá dữ liệu của bạn cũng có thể tiết lộ cơ hội cho việc lựa chọn sản phẩm hiệu quả hơn. Xem xét các sản phẩm thường được mua cùng nhau; hoặc những sản phẩm phối hợp tốt với nhau. Xem xét các gói hàng (vật lý hoặc ảo) cho những mặt hàng này.
Những mảnh ghép cuối cùng của bức tranh trong giai đoạn phát triển thương mại này là các loại phương tiện truyền thông và chiến dịch. Bạn có thể:
- Đánh giá hiệu quả từ khóa và tối ưu hóa phân bổ ngân sách cho phù hợp.
- Thực hiện chia thời gian để đảm bảo quảng cáo chạy vào thời điểm lý tưởng để đạt kết quả tốt nhất trong giới hạn ngân sách.
- Xem xét hiệu suất tìm kiếm, cả trả phí và tự nhiên.
Nói tóm lại, thu thập dữ liệu về hiệu suất chiến dịch trên các kênh, sản phẩm, và phân khúc khách hàng. Sau đó sử dụng dữ liệu để hình thành và tái cấu trúc các hoạt động tương tác.
Bước 3: Chạy – Mở Rộng Phạm Vi Tiếp Cận
Giai đoạn này tập trung vào việc mở rộng phạm vi tiếp cận của thương hiệu. Mục tiêu là nâng cao tác động đối với khách hàng quay trở lại và thu hút khách hàng mới. Bước đầu tiên cho các thương hiệu trong giai đoạn này là tái tạo “những điều cơ bản tuyệt vời”:
- Phát triển Trang và Sản Phẩm: Xác định các trang hoặc sản phẩm có hiệu suất thấp và phát triển trải nghiệm người dùng tại chỗ. Bao gồm thêm các yếu tố video mới hoặc phong cách sống và hình ảnh độc quyền của thương hiệu. Bạn có thể giới thiệu AI để tạo ra một con đường mua sắm trực quan hơn.
- Cách Trưng Bày Tại Cửa Hàng Thương Hiệu: Xem lại và đổi mới cách trưng bày sản phẩm trong các cửa hàng thương hiệu. Hãy làm cho nó trở nên thú vị, cung cấp cho khách hàng lý do để họ tiếp tục quay trở lại.
- Lựa Chọn Sản Phẩm Thông Minh: Tăng giá trị giỏ hàng thông qua việc tuyển chọn sản phẩm một cách thông minh hơn. Không phải mọi mặt hàng đều cần có mặt trên trang web của mọi nhà bán lẻ. Tính chọn lọc không chỉ mang lại lợi ích mà còn có ý nghĩa từ góc độ hậu cần; ngay cả từ góc độ hoàn thiện chuỗi cung ứng cơ bản. Hãy tập trung vào các sản phẩm cốt lõi. Kết hợp cẩn thận với các mặt hàng trung cấp và dài hạn để có sự lựa chọn tối ưu.
Tìm hiểu thêm về Logic tăng trưởng cho sàn Ecommerce: TẠI ĐÂY
Hoạt Động Bán Lẻ
Sau khi nắm vững các kiến thức cơ bản, đã đến lúc xem xét các hoạt động bán lẻ. Bắt đầu với kinh tế từng sản phẩm cụ thể.
Phân Tích Lợi Nhuận Đến Từng SKU: Các SKU chủ chốt thường nhận được đầu tư truyền thông đáng kể. Nhưng khi tính đến phí nhà bán lẻ và các chi phí khác, chúng có thể không còn sinh lời. Đánh giá hiệu suất tự nhiên của chúng; xem xét việc chuyển hướng chi tiêu truyền thông sang các sản phẩm tầm trung thiếu sự hiển thị tự nhiên.
Duy Trì Ưu Đãi Nổi Bật
Việc giữ vị trí trong ưu đãi nổi bật trên sàn Ecommerce là rất quan trọng. Bạn cần có một đề xuất cạnh tranh để duy trì vị trí là lựa chọn chính cho sản phẩm của mình. Các cách để giữ vững ưu đãi nổi bật; hay còn gọi là “buy box”, bao gồm duy trì động lực giá cả trên thị trường; giữ chi phí và giá cả nhất quán. Cuối cùng là thực hiện các chương trình khuyến mãi và giảm giá để khuyến khích khách hàng “đăng ký và tiết kiệm”.
Thực Hiện Giao Hàng Chặt Chẽ
Khách hàng không khoan nhượng với các thương hiệu quảng cáo sản phẩm khi không có hàng tồn kho. Họ sẽ nhanh chóng chuyển sang thương hiệu khác; và thường không chỉ là một đơn hàng bị mất, mà còn là một khách hàng bị mất. Lại một lần nữa, rà soát các đánh giá và xếp hạng của bạn để tìm bất kỳ dấu hiệu nào cho thấy sự cố chuỗi cung ứng đang ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng.
Giảm Bớt Khuyến Mãi
Các chương trình giảm giá thường xuyên huấn luyện khách hàng chờ đợi đợt sale. Điều này thường ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Nếu bạn đang giảm bớt khuyến mãi, hãy mạnh dạn và cắt bỏ hoàn toàn. Đau đớn ngắn hạn sẽ dẫn đến lợi ích lâu dài. Hoặc, xem xét việc thực hiện các khuyến mãi mục tiêu trong các khoảng thời gian quan trọng hoặc trên các SKU cụ thể.
Kích Hoạt Người Mua Hàng
Sự kết nối và nhất quán là chìa khóa cho sự kích hoạt đa kênh thành công. Đặc biệt quan trọng là đảm bảo rằng các hoạt động kích hoạt tại cửa hàng; các chiến dịch truyền thông đa kênh được phối hợp. Rất nhiều phương tiện truyền thông kỹ thuật số thực sự thúc đẩy hiệu suất tại cửa hàng Ecommerce. Vì vậy việc kích hoạt cần phải đồng bộ.
Tăng Cường Truyền Thông Toàn Phễu
Tối đa hóa giá trị khách hàng trên toàn hành trình có nghĩa là tận dụng tối đa mọi cơ hội truyền thông. Sự phát triển của các mạng lưới truyền thông bán lẻ (RMNs) mang lại cho các thương hiệu dữ liệu khán giả phong phú. Kết hợp tầm với và hiểu biết từ RMN với các kênh truyền thông quốc gia cho phép sự tham gia đa kênh nhất quán. Cho phép các thương hiệu liên tục cải thiện ảnh hưởng đối với khán giả.
Phân tích hiệu suất SKU lịch sử để tối ưu hóa tổ chức chiến dịch. Sử dụng các SKU hàng đầu cho các chiến dịch chương trình và từ khóa lớn. Trong khi thúc đẩy các SKU cấp trung thông qua các hoạt động thương hiệu được tài trợ. Cách tiếp cận này tăng cường nhận thức và doanh số của các sản phẩm phụ khi khách hàng tìm kiếm thương hiệu của bạn.
Linh Hoạt Ngân Sách
Cách tiếp cận này có thể yêu cầu sự thay đổi tư duy. Thay vì các chiến lược khuyến mãi một lần và mãi mãi được đặt ra. Hãy linh hoạt với phân bổ ngân sách. Giám sát kết quả chiến dịch khi chúng xảy ra và chuyển ngân sách đến bất kỳ chiến lược, tần suất, nhà bán lẻ, hoặc kênh nào đang hiệu quả. Hãy nhanh nhẹn. Nếu bạn thấy sản phẩm có lượng tồn kho thấp, hãy giảm ngân sách đó và đầu tư vào các SKU khác. Một phần của ngân sách linh hoạt cũng nên bao gồm việc cắt một phần đầu tư cho thử nghiệm và học hỏi. Chi tiêu này không nên tuân theo các KPI giống như phần còn lại của ngân sách; mà thay vào đó, hãy chấp nhận một tâm lý linh hoạt hơn để hỗ trợ những thành công có thể trở thành những thay đổi trò chơi thực sự.
Kết Luận
Hãy luôn không ngừng nghỉ và quyết đoán trong cách tiếp cận Ecommerce của bạn. Hãy đặt câu hỏi cho mọi thứ. Tiếp tục khai thác dữ liệu của bạn, rà soát các đánh giá, kiểm tra hiệu quả của các kênh và hiệu suất nội dung. Và khi bạn tin rằng mình đã làm chủ được tất cả. Đó lại chính là lúc bạn bắt đầu lại từ đầu. Rà soát, xem xét lại và làm mới mọi thứ. Đừng bao giờ tự mãn. Khi bạn cảm thấy thoải mái, bạn không còn phát triển nữa.
Dịch: The Drum
———————————
Học Marketing từ chuyên gia Agency: TẠI GIGAN TRAINING CENTER
Liên hệ chuyên gia để được tư vấn miễn phí TẠI ĐÂY
Đăng ký dịch vụ Performance Marketing & hợp tác với GIGAN: TẠI ĐÂY
