Khách hàng doanh nghiệp ở mô hình B2B sẽ có những nhu cầu hoàn toàn khác so với người tiêu dùng cuối ở mô hình B2C. Vì thế để làm marketing trên thị trường B2B thành công, doanh nghiệp bạn cần phải biết khách hàng là ai, họ mong muốn và tìm kiếm điều gì. Từ việc xác định mục tiêu thị trường đến việc khám phá các rào cản có thể có trong quá trình kinh doanh như: vận chuyển, thanh toán, quản lý khách hàng. Bạn hoàn toàn có thể vượt qua các rào cản này và chuyển đổi số thành công trên thị trường B2B.
1. Tập trung vào nhu cầu khách hàng
Nhu cầu của người mua B2B sẽ không giống với B2C, vì thế bạn nên dành thời gian nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đáp ứng cho phù hợp. Một số nhu cầu có thể kể đến như: hình thức vận chuyển, bán hàng theo số lượng, chính sách giá sỉ, tư vấn và hỗ trợ chuyên sâu,…
2. Làm marketing trên thị trường B2B: Hình ảnh sản phẩm phải thật chuyên nghiệp
Vì đối tượng khách hàng là doanh nghiệp nên mọi thứ cần phải được chuyên nghiệp, kể cả hình ảnh sản phẩm. Sử dụng hình ảnh sản phẩm đẹp, chỉn chu sẽ giúp khách hàng có cái nhìn đúng về sản phẩm, về hình ảnh doanh nghiệp của bạn, từ đó tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Theo một số nghiên cứu cho thấy, khách hàng nhớ 80% những gì họ thấy (hình ảnh sản phẩm, video), và chỉ nhớ 20% những gì họ đọc (mô tả sản phẩm).
3. Mô tả sản phẩm phải thuyết phục là bí quyết hữu hiệu để làm marketing trên thị trường B2B
Cách mô tả một sản phẩm cũng chính là một hình thức đang giao tiếp với khách hàng qua nội dung, nếu sản phẩm mô tả đầy đủ, thuyết phục sẽ giúp khách hàng giải đáp được những thắc mắc, giải quyết được vấn đề họ đang tìm kiếm, tăng cơ hội thuyết phục họ. Hãy tận dụng cơ hội này chia sẻ những điểm đặc biệt của sản phẩm và đừng đánh mất nó bằng việc viết mô tả sản phẩm chỉ vỏn vẹn 1 dòng nhé!
Ở B2B, mô tả sản phẩm thường chia sẻ thêm vì sao nó đáng để nhập hàng, nó có dễ bán không và những lợi ích khi nhập hàng của bạn.
4. Quản lý được tập khách hàng
Đầu tiên để thành công marketing trên thị trường B2B là phải quản lý được tập khách hàng. Đó cũng là yếu tố quan trọng trong việc chuyển đổi số trong thương mại điện tử. Không phải ai hỏi mua, gọi điện cho bạn cũng sẽ chắc chắn đặt hàng. Bạn có thể sử dụng các câu hỏi để xác định khách hàng này có phải là khách hàng tiềm năng hay không, sau đó bạn có thể phân nhóm khách hàng này để dễ quản lý.
5. Warm-up leads – Làm ấm khách hàng
Như đã chia sẻ bên trên, không phải ai có xem sản phẩm của bạn cũng sẽ đặt hàng ngay. Nhưng nếu đánh mất thông tin của khách hàng thì thật là đáng tiếc. Ở B2B, chúng ta phải nắm được toàn bộ khách hàng có quan tâm để “làm ấm” dần, khiến họ dần dần trở thành khách hàng của bạn.
Khách hàng B2B, khách hàng bán sỉ, bán buôn của bạn thường rất bận rộn. Họ có thể đột ngột trở nên mất tập trung và bận rộn với công việc, nên việc họ chưa thể chốt được đơn hàng với bạn không hẳn là họ không có nhu cầu.
Nếu xác định khách hàng sẽ có lợi trong tương lai, hãy thêm họ vào tập khách hàng tiềm năng của bạn cũng như lưu vào danh bạ, kết bạn zalo. Vào một thời điểm nào đó, bạn có thể cho họ một khoản chiết khấu phù hợp để thuyết phục họ hoàn thành đơn đặt hàng.
6. Luôn nắm sẵn dữ liệu về sản phẩm để cung cấp khi làm marketing trên thị trường B2B
Khách hàng B2B thường có một khoảng thời gian cân nhắc lâu hơn khách hàng mua lẻ. Họ thường cần một khoảng thời gian để thuyết phục cấp trên, người cùng làm ăn chung hoặc chính bản thân họ, trước quyết định nhập hàng của bạn.
Để đẩy nhanh quá trình này, bạn nên có sẵn các thông tin chi tiết về sản phẩm để gửi cho khách hàng xem. Bạn có thể làm nó dưới dạng file tài liệu hoặc hình ảnh, trong đó có chứa nhiều kiến thức hơn về sản phẩm của bạn. Giúp đẩy nhanh thời gian đưa ra quyết định của họ. Ngoài ra bạn hãy chuẩn bị thật tốt cho những câu hỏi thường gặp.
KẾT
Để làm marketing trên thị trường B2B thành công, đòi hỏi bạn cần phải luôn luôn chuyên nghiệp và chuẩn bị cho mình một khối kiến thức cũng như những kinh nghiệm nhất định. Chúc bạn sẽ luôn thành công và đạt lợi nhuận tối ưu.
——
Học Marketing từ chuyên gia Agency: TẠI GIGAN TRAINING CENTER
Theo dõi các bài viết khác trên Fanpage GIGAN
Liên hệ chuyên gia để được tư vấn miễn phí TẠI ĐÂY
Đăng ký dịch vụ Performance Marketing & hợp tác với GIGAN: TẠI ĐÂY
