Người làm nội dung nếu chỉ chăm chăm vào việc giới thiệu sản phẩm của bạn hiện đại ra sao, được cải tiến thế nào, do hãng nào sản xuất, hay có những thành phần nào đặc biệt thì thật sự điều đó KHÔNG THỂ mang lại số lượng khách hàng/doanh số bán hàng như bạn mong muốn.
Bởi đơn giản, bạn chưa thực sự HIỂU KHÁCH HÀNG mà chỉ đang tập trung NÓI VỀ MÌNH.
Để thay đổi hành vi khách hàng, người làm nội dung cần xác định rõ tất cả yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua sắm từ thời điểm trước khi quyết định, trong thời gian sử dụng và cả sau khi trải nghiệm.
Trong đó có 2 yếu tố bao trùm lên các yếu tố khác và ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định của khách hàng đó là: động lực và trở lực.
📍 ĐỘNG LỰC khiến khách hàng hành động.
📍 TRỞ LỰC ảnh hưởng đến quyết định.
Và điều mà người làm nội dung cần để thay đổi hành vi khách hàng chính là TĂNG ĐỘNG LỰC VÀ GIẢM TRỞ LỰC.
ĐỘNG LỰC LÀ GÌ?
Động lực là những yếu tố bao gồm nhu cầu cá nhân hay tâm lý xã hội thúc đẩy khách hàng hành động. Động lực đóng vai trò quan trọng trong quá trình quyết định mua hàng, đóng góp vào việc giải thích tại sao người tiêu dùng lại mua một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó, và tại sao họ lại chọn loại sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Một số Động lực mua sắm điển hình:
- Nhu cầu sử dụng: Đây là động lực chính của thay đổi hành vi khách hàng khi đi mua sắm..
- Tính tiện lợi: Khách hàng cũng có thể mua sản phẩm vì tính tiện lợi mà nó mang lại.
- Tính giải trí: Họ có thể mua những sản phẩm mà mình yêu thích hoặc đi mua sắm để trải nghiệm những cảm giác mới lạ.
- Tính cạnh tranh: Đôi khi khách hàng mua sắm để so sánh giá cả và chất lượng sản phẩm. Nếu sản phẩm dịch vụ tốt, bạn có thể thay đổi hành vi khách hàng, thói quen tiêu dùng của họ.
- Tính cần thiết: Trong một số trường hợp, khách hàng có thể mua sắm để đảm bảo an toàn cho bản thân và gia đình.
Ví dụ: Bạn đặt mục tiêu chuyển đổi sang công việc Content trong 2 tháng tới sau khi nhận ra mình có đam mê, năng khiếu với việc viết lách. Bạn nhận định mình cần đăng ký tham gia các khóa học để có kiến thức nền tảng từ đó phát triển lên và bạn cân nhắc lựa chọn GIGAN Training Center.
Ở trường hợp này, động lực nội tại là cảm xúc bản thân và nhu cầu thay đổi hiện tại. Kèm theo đó là các động lực ngoại được tác động từ xung quanh như: bạn biết có rất nhiều người kiếm tiền từ việc sáng tạo nội dung, được tự do về thời gian, hay tương lai có thể phát triển tốt các dự án cá nhân.
Khi động lực càng lớn, việc thay đổi hành vi khách hàng sẽ càng nhanh chóng, từ suy nghĩ đến hành động.
Nhưng bạn vẫn chưa quyết định đăng ký ngay, đó chính là lúc TRỞ LỰC xuất hiện. (Trong mẫu ví dụ sử dụng từ “bạn” để chi tiết hơn cho tệp khách hàng mong muốn thay đổi công việc.)
TRỞ LỰC LÀ GÌ?
Trở lực là những điều ảnh hưởng đến hành trình mua sắm của khách hàng. Trở lực xuất hiện ở bất kỳ giai đoạn nào và ngay lập tức thay đổi hành vi khách hàng trong hành trình mua sắm, từ khi khách hàng tìm kiếm thông tin sản phẩm đến khi họ thực hiện thanh toán và sử dụng.
Một số ví dụ về trở lực trong hành trình mua sắm bao gồm:
- Không thể tìm thấy thông tin sản phẩm hoặc thông tin này không rõ ràng.
- Trang web của công ty hoặc thương hiệu không thân thiện với người dùng hoặc không dễ sử dụng.
- Không thể liên hệ được với đội ngũ chăm sóc khách hàng để được giải đáp thắc mắc.
- Quá trình thanh toán không được đơn giản hóa hoặc không rõ ràng.
- Sản phẩm giao hàng không đúng chất lượng hoặc không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Trở lực có thể khiến khách hàng không hài lòng với trải nghiệm mua sắm của họ và ảnh hưởng đến sự trung thành của khách hàng trong tương lai với công ty/thương hiệu. Do đó, việc loại bỏ trở lực trong hành trình mua sắm của khách hàng là rất quan trọng để thay đổi hành vi khách hàng. Việc này vừa tạo ra một trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng và tăng tính cạnh tranh của công ty/thương hiệu trên thị trường.
Như trường hợp phân tích ở ví dụ trên, trở lực khi chưa quyết định đăng ký có thể là phân vân trước nhiều sự lựa chọn Trung tâm trên thị trường, cảm xúc nghi ngờ chất lượng đào tạo, hoặc do dự có nên theo đuổi đam mê hay không.
Sau khi xác định được tâm lý, hành vi, insight, pain point,.. người làm nội dung cần điều chỉnh TĂNG ĐỘNG LỰC VÀ GIẢM TRỞ LỰC để thay đổi hành vi khách hàng
TĂNG ĐỘNG LỰC VÀ GIẢM TRỞ LỰC NHƯ THẾ NÀO?
Hãy nhớ rằng khách hàng không mua sản phẩm, họ mua giải pháp và hiệu quả sản phẩm mang đến. Nội dung của bạn nên thể hiện cho người tiêu dùng biết BẠN CÓ THỂ GIÚP GÌ CHO HỌ và BẠN LUÔN SẴN SÀNG làm điều đó.
Phân tích và điểm ra trong quá trình mua hàng, bạn có thể cải thiện những điểm chạm nào và giải quyết điều đó bằng nội dung. Bạn hãy khiến cho khách hàng tin rằng họ sẽ có trải nghiệm tuyệt vời. Từ đây bạn có thể thay đổi hành vi khách hàng.
Sau khi thống kê thị trường và phân tích tâm lý chung của nhóm khách hàng là người mới, người có ý định chuyển ngành, GIGAN Training Center sẽ lên những tuyến bài “câu chuyện học viên” những bạn thay đổi công việc thành công, feedback chất lượng đào tạo, sản phẩm học viên sau khi tham gia khóa đào tạo cũng Trung tâm,….những nội dung này sẽ thúc đẩy tăng động lực và giảm trở lực, thay đổi hành vi khách hàng những khách hàng đang phân vân và bồi đắp niềm tin.
Hay trường hợp bạn kinh doanh phòng tập Gym hãy “thủ thỉ” với khách hàng rằng họ chỉ cần bỏ ra 30p mỗi ngày để giải tỏa hết căng thẳng sau 8 tiếng làm việc, tập thể dục không mất nhiều thời gian. Trường hợp gói tập của bạn có giá nhỉnh hơn so với thị trường hãy chứng minh cho khách hàng thấy họ sẽ nhận được dịch vụ hiện đại bậc nhất và chế độ chăm sóc khách hàng chu đáo.
Từ nội dung được truyền đi bạn hoàn toàn có thể thay đổi hành vi khách hàng.
Tác động đến lý trí của khách hàng rất khó, họ không thể nhớ nổi tên thương hiệu mới qua 3s. Chỉ khi bạn xác định được động lực, trở lực là gì, bạn mới có thể giải quyết được vấn đề.
Tìm kiếm, thúc đẩy tạo ra động lực mua hàng – Cải thiện, xóa bỏ trở lực gây ảnh hưởng thay đổi hành vi khách hàng.
————————————
GIGAN Training Center – Trung tâm đào tạo Marketing chất lượng cao với đội ngũ Giảng viên là những chuyên gia làm việc tại Performance Marketing Agency
Học Marketing từ chuyên gia Agency: TẠI GIGAN TRAINING CENTER
Liên hệ chuyên gia để được tư vấn miễn phí TẠI ĐÂY
Đăng ký dịch vụ Performance Marketing & hợp tác với GIGAN: TẠI ĐÂY
