Lead trong Marketing đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp có thêm nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu bán hàng. Hãy cùng tìm hiểu lead trong Marketing là gì cũng như cách tăng lead trong Marketing qua bài viết dưới đây.
1. Lead trong marketing là gì?
Lead được coi là bất kỳ thông tin nào khách hàng để lại cho doanh nghiệp bạn và bạn có thể sử dụng nó để theo dõi, liên hệ với khách hàng. Các thông tin đó có thể bao gồm tên khách, địa chỉ email, nghề nghiệp, nơi làm việc hoặc bất kỳ thông tin có giá trị với mục đích marketing của doanh nghiệp bạn.
2. 3 loại Lead chính trong marketing
2.1. Information qualified lead (IQL)
Information Qualified Lead là những leads thu thập được từ các đối tượng khách hàng ở giai đoạn đầu (giai đoạn Awareness – nhận thức) của phễu Marketing.
Trong giai đoạn này, khách hàng mục tiêu sẽ nhận ra họ đang gặp một vấn đề cần giải quyết hoặc có một nhu cầu nào đó cần được đáp ứng. Họ vẫn đang khó khăn trong việc tìm kiếm giải pháp cho mình.
Vì vậy, doanh nghiệp nên đưa ra những thông tin hữu ích về vấn đề liên quan đến sản phẩm dịch vụ mà khách hàng đang thắc mắc, từ đó sẽ lấy được những thông tin cá nhân của họ như tên, email, địa điểm làm việc nghề nghiệp,…
Những người đăng ký thông tin cá nhân của họ để nhận tin tức, bài viết của doanh nghiệp sẽ được coi là Information Qualified Lead.
2.2 Marketing-qualified leads (MQLs)
Marketing-qualified leads (MQLs), là nhóm khách hàng tiềm năng có nhu cầu mua sản phẩm và đủ điều kiện để đội ngũ Sales tư vấn, tiếp cận.
Để thu được MQLs, các doanh nghiệp sẽ triển khai chiến dịch marketing bằng cách cung cấp những điều đúng với insight của khách hàng và thúc đẩy họ quan tâm đến dịch vụ/sản phẩm, để lại thông tin.
Khách hàng tiềm năng được xem là Marketing qualified lead có thể thực hiện các hành động:
– Tải xuống các nội dung như báo cáo, eBook, tài liệu
– Tham dự hội thảo hoặc mộ thông tin chi tiết của sản phẩm
– Đăng ký dùng thử sản phẩm
– Đăng ký nhận tư vấn
2.3 Sales qualified lead (SQLs)
Những qualified lead trong marketing này đang ở phần cuối của phễu bán hàng nên họ đã sẵn sàng để mua sản phẩm. Lúc này, doanh nghiệp cần phải có phương pháp tiếp cận, thuyết phục và mang đến những đề xuất như dùng thử, mang đến nhiều lợi ích cho khách hàng để thúc đẩy họ.
Nếu chiến dịch Marketing của doanh nghiệp đạt được kết quả tốt thì tỷ lệ chuyển đổi từ MQLs sang SQLs rất cao. Nếu tỉ lệ này thấp thì team Marketing và Sale nên họp lại để tìm kiếm và chọn lọc các tiêu chí đánh giá đối tượng mục tiêu chính xác hơn.
3. Cách để đánh giá chất lượng của Lead trong Marketing là gì?
3.1 Sử dụng mô hình BANT
Cách thức đầu tiên mà doanh nghiệp có thể sử dụng đó là phân loại lead bằng phương pháp BANT (Budget – Ngân sách, Authority – Thẩm quyền, Need – Nhu cầu, Timescale – Thời gian cụ thể).
Budget – Ngân sách: Khách hàng tiềm năng có đủ ngân sách để mua sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp bạn cung cấp không?
Authority – Thẩm quyền: Khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng hay là người khác?
Need – Nhu cầu: Khách hàng tiềm năng có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ không? Họ mong muốn một tìm ra giải pháp thế nào để đáp ứng nhu cầu của mình?
Timescale – Thời gian cụ thể: Thời gian mà họ dự định sẽ mua hàng là bao giờ? Có một khoảng thời gian cụ thể mà khách hàng dự định mua hàng không?
3.2 Lead Scoring – chấm điểm khách hàng tiềm năng
Để chọn ra những lead thật sự chất lượng cũng như tìm ra khách hàng tiềm năng nhất, người ta sử dụng Lead Scoring
Với kỹ thuật này, lead trong marketing được đánh giá bằng một hệ thống chấm điểm để xác định mức độ quan tâm của khách hàng ở đâu trên hành trình mua hàng từ “quan tâm” đến “sẵn sàng mua”.
Các tiêu chí chấm điểm lead sẽ do doanh nghiệp quyết định tùy theo mục tiêu. Nhưng chúng phải nhất quán xuyên suốt quá trình Marketing và bán hàng để các phòng ban có thể làm việc một cách chính xác.
Nếu lead có điểm số càng cao thì lead đó sẽ có chất lượng càng tốt Sales Qualified Lead và đội Sale sẽ sắp xếp thứ tự ưu tiên chăm sóc những khách hàng có điểm số cao.
Một số tiêu chí chấm điểm lead có thể được kể đến như:
– Mức độ tương tác của khách hàng trên social
– Mức độ tương tác của khách hàng trên website
– Hành động đăng ký dùng thử/Đăng ký tư vấn
– Tỷ lệ mở email
– Nhu cầu của khách
– Khả năng chi trả cho gói sản phẩm
4. Yếu tố chuyển đổi từ Lead sang Sales
Sau khi đã thu được danh sách Leads trong chiến dịch quảng cáo của bạn, lúc này Leads sẽ được chuyển sang cho bộ phận Sale. Nhóm khách hàng này là những người thực sự có nhu cầu và quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tỉ lệ chuyển đổi lúc này cũng sẽ cao hơn bình thường, nhân viên Sale kết hợp thêm kỹ năng trình bày, thuyết phục thì sẽ tăng cơ hội chốt đơn của khách.
Bạn nên dành nhiều thời gian để phân chia khách hàng tiềm năng, để làm cơ sở để thiết lập hệ thống đánh giá chính xác (CRMG) sẽ tăng thêm tỉ lệ chuyển đổi từ Lead sang Sales. Nhân viên Sales nên dành thời gian tìm hiểu về những thông tin, nhu cầu khách hàng để lại để tư vấn một cách suôn sẻ, tạo hiệu quả tốt hơn.
KẾT
Thuật ngữ Lead trong marketing ngày càng trở nên phổ biến khi Marketing online ngày càng phát triển, người dùng rất dễ để lại thông tin khi truy cập một Website, khi xem một mẫu quảng cáo nào đó. Tuy nhiên đặt ra thách thức là doanh nghiệp sẽ phải có kế hoạch khai thác nguồn Lead này bền vững, thỏa mãn được nhu cầu của người xem để lại thông tin để từ đó tạo ra chuyển đổi tốt hơn.
Học Marketing từ chuyên gia Agency: TẠI GIGAN TRAINING CENTER
Theo dõi các bài viết khác trên Fanpage GIGAN
Liên hệ chuyên gia để được tư vấn miễn phí TẠI ĐÂY
Đăng ký dịch vụ Performance Marketing & hợp tác với GIGAN: TẠI ĐÂY
