Để bán sản phẩm/dịch vụ thành công, bạn cần hiểu rõ 4 nhóm Buyer Personas: competitive (cạnh tranh), spontaneous (bộc phát), humanistic (nhân văn) và methodical (có phương pháp). Mỗi nhóm đại diện cho một phong cách mua sắm và quy trình ra quyết định khác biệt trong môi trường trực tuyến.
Khái niệm này được giới thiệu lần đầu trong cuốn sách “Waiting for Your Cat to Bark?” của Bryan và Jeffrey Eisenberg; mang đến phương pháp bán hàng hiệu quả và tối ưu doanh thu cho doanh nghiệp.
- Competitive: Mô tả sản phẩm phải ngắn gọn, rõ ràng và hiệu quả.
- Spontaneous: Ưu tiên hình ảnh hấp dẫn và nội dung dễ hiểu.
- Humanistic: Nội dung cần khơi gợi cảm xúc, chạm đến trái tim.
- Methodical: Cung cấp thông tin đầy đủ, có cấu trúc rõ ràng về lợi ích sản phẩm.
Tầm quan trọng của việc thấu hiểu 4 nhóm Buyer Personas
Việc nhận diện và thấu hiểu 4 nhóm Buyer Personas đóng vai trò then chốt trong việc kiến tạo chiến lược giao tiếp hiệu quả; hướng đến từng phân khúc khách hàng đặc thù. Mỗi nhóm Persona mang những đặc điểm, nhu cầu và kỳ vọng riêng biệt. Đòi hỏi doanh nghiệp phải có cách tiếp cận phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả tương tác và chuyển đổi.
- Competitive: Nhóm khách hàng này đề cao hiệu quả và kết quả. Doanh nghiệp cần cung cấp thông tin rõ ràng, súc tích, tập trung vào giải pháp và lợi ích cốt lõi mà sản phẩm/dịch vụ mang lại.
- Spontaneous: Nhóm khách hàng này dễ bị thu hút bởi sự mới lạ và mong muốn được đáp ứng tức thì. Chiến lược Marketing cần tập trung vào yếu tố cảm xúc; hình ảnh trực quan sinh động và thông điệp ngắn gọn, dễ hiểu.
- Humanistic: Kết nối cảm xúc là yếu tố then chốt đối với nhóm khách hàng này. Họ tìm kiếm những câu chuyện; trải nghiệm chân thực và có sự đồng điệu về mặt giá trị.
- Methodical: Nhóm khách hàng này ra quyết định dựa trên thông tin chi tiết, dữ liệu đáng tin cậy. Doanh nghiệp cần cung cấp thông tin đầy đủ, minh bạch; có cơ sở khoa học và được trình bày một cách logic, có hệ thống.
Thấu hiểu tâm lý và hành vi mua hàng của từng nhóm Buyer Personas cho phép doanh nghiệp cá nhân hóa thông điệp, nội dung và trải nghiệm khách hàng. Từ đó gia tăng sự tương tác, xây dựng lòng tin và thúc đẩy chuyển đổi.
Nhóm khách hàng Competitive
Competitive Persona là những người mua hàng quyết đoán, coi trọng kết quả. Họ luôn tìm kiếm bằng chứng cho thấy bạn vượt trội hơn đối thủ và có thể giải quyết vấn đề của họ một cách nhanh chóng.
Đây là nhóm khách hàng đặc biệt. Họ tập trung, quyết đoán và coi trọng hiệu quả hơn bất cứ điều gì khác. Họ cần sự thật, không phải những lời hoa mỹ vô nghĩa.
Họ sẽ bỏ qua những màn chào hỏi xã giao thông thường và đi thẳng vào vấn đề cốt lõi. Điều gì khiến doanh nghiệp của bạn là lựa chọn tốt nhất? Họ coi trọng các bằng cấp và chứng nhận bởi vì những điều này chứng minh năng lực và uy tín của doanh nghiệp.
Cách tiếp cận nhóm khách hàng Competitive
Để tiếp cận nhóm Competitive Persona, bạn cần truyền tải những điểm mạnh độc đáo của mình một cách nhanh chóng và hiệu quả. Hãy làm rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn nổi bật như thế nào.
Bạn có cung cấp thứ gì đó mà không ai khác có không? Nếu có, hãy cho họ biết ngay lập tức. Thông điệp Marketing cần phải trực tiếp, đi thẳng vào vấn đề, loại bỏ những chi tiết không cần thiết có thể làm phân tán giá trị cốt lõi.
Để chuyển đổi nhóm khách hàng này, hãy đảm bảo quy trình Marketing và bán hàng của bạn được tinh gọn và hiệu quả. Họ đánh giá cao sự ngắn gọn, vì vậy hãy giữ cho trang web, quảng cáo và email của bạn rõ ràng, súc tích.
Sử dụng gạch đầu dòng để tóm tắt những lợi ích chính và cân nhắc sử dụng biểu đồ để minh họa lợi thế cạnh tranh của bạn một cách trực quan. Họ càng nhanh chóng hiểu được lý do tại sao bạn là tốt nhất, thì họ càng nhanh chóng tương tác!
Nhóm khách hàng Spontaneous
Spontaneous Persona là những người mua hàng “bốc đồng”, có xu hướng tìm kiếm sự hài lòng tức thì và trải nghiệm mua sắm thuận tiện, nhanh chóng.
Họ bị thu hút bởi những trải nghiệm mang tính cá nhân hóa và tạo cảm giác kết nối ngay lập tức. Quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này thường dựa trên cảm xúc mà sản phẩm/dịch vụ mang lại tại thời điểm đó.
Họ không có xu hướng phân tích kỹ lưỡng từng tính năng sản phẩm. Do đó, đừng kỳ vọng họ sẽ đọc những đoạn mô tả dài dòng!
Chiến lược tiếp cận Spontaneous Persona
Để tiếp cận Spontaneous Persona hiệu quả, doanh nghiệp cần xây dựng nội dung đơn giản; hấp dẫn và dễ hiểu, tập trung vào yếu tố trực quan và cảm xúc.
Dưới đây là một số chiến lược then chốt:
- Hình ảnh chuyên nghiệp, gây ấn tượng mạnh: Hình ảnh cần được đầu tư về mặt chất lượng, màu sắc và bố cục, nhằm thu hút sự chú ý và khơi gợi cảm xúc tích cực.
- Lời kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ, tạo cảm giác cấp bách: CTA cần ngắn gọn, sử dụng từ ngữ hành động mạnh mẽ và tạo động lực thúc đẩy hành vi mua hàng ngay lập tức. Ưu đãi có giới hạn thời gian là một ví dụ hiệu quả.
- Tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm: Đơn giản hóa quy trình mua hàng, loại bỏ các bước không cần thiết, đảm bảo trải nghiệm liền mạch và thuận tiện trên mọi thiết bị.
- Gắn kết thông qua Storytelling: Xây dựng những câu chuyện chân thực, gần gũi, tạo được sự đồng cảm và gắn kết với khách hàng ở cấp độ cá nhân.
- Nội dung cô đọng, dễ tiếp thu: Ưu tiên các định dạng nội dung trực quan, dễ hiểu như video ngắn, infographic, hình ảnh minh họa…
- Xây dựng lòng tin với các chính sách minh bạch: Cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm/dịch vụ, chính sách bảo hành, đổi trả rõ ràng, minh bạch để gia tăng sự tin tưởng và giảm thiểu rủi ro cho khách hàng.
- Duy trì sự tích cực, thân thiện: Tạo không khí vui vẻ, thoải mái trong suốt quá trình tương tác với khách hàng.
Spontaneous Persona dễ bị ảnh hưởng bởi ấn tượng ban đầu, do đó, việc tạo ra sự kết nối tức thì và trải nghiệm tích cực đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy chuyển đổi
Nhóm khách hàng Humanistic
Humanistic Persona là những người mua hàng ra quyết định dựa trên kết nối cảm xúc và mối quan hệ. Họ tìm kiếm những câu chuyện có ý nghĩa, chạm đến trái tim và khơi gợi sự đồng cảm. Theo cuốn sách “Waiting for Your Cat to Bark?” của Bryan và Jeffrey Eisenberg, nhóm khách hàng này có khả năng đồng cảm cao và thường bị thu hút bởi những câu chuyện gắn liền với cảm xúc và trải nghiệm cá nhân.
Họ không quan tâm đến những số liệu hay thống kê phức tạp. Thay vào đó, họ bị tác động bởi sự phù hợp giữa giá trị cốt lõi của doanh nghiệp với niềm tin cá nhân của họ. Họ cũng chú ý đến cách bạn xây dựng cộng đồng và kết nối với khách hàng.
Chiến lược tiếp cận Humanistic Persona
Để tiếp cận Humanistic Persona, hãy tập trung vào yếu tố con người và cảm xúc trong thông điệp truyền thông của bạn.
Dưới đây là một số gợi ý:
- Chia sẻ câu chuyện khách hàng: Đưa ra những câu chuyện thực tế về cách sản phẩm/dịch vụ của bạn tác động tích cực đến cuộc sống của khách hàng.
- Đăng tải lời chứng thực: Sử dụng feedback của khách hàng để xây dựng niềm tin và thể hiện sự hài lòng của họ với thương hiệu.
- Thể hiện trách nhiệm xã hội: Chia sẻ những hoạt động của thương hiệu trong các sự kiện cộng đồng hoặc các hoạt động từ thiện.
- Cá nhân hóa giao tiếp: Luôn sử dụng tên của khách hàng và lưu ý đến lịch sử tương tác của họ với thương hiệu.
- Cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc: Thể hiện sự kiên nhẫn, thấu hiểu và sẵn sàng hỗ trợ khách hàng trong mọi tình huống.
- Chia sẻ nội dung hậu trường: Hé lộ những câu chuyện thú vị về đội ngũ, giá trị cốt lõi và văn hóa doanh nghiệp.
- Tập trung vào lợi ích thiết thực: Nhấn mạnh những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho cuộc sống của khách hàng.
- Minh bạch về đạo đức kinh doanh: Thể hiện cam kết của thương hiệu đối với các hoạt động kinh doanh bền vững và có trách nhiệm với xã hội.
Mục tiêu là khiến Humanistic Persona cảm thấy được lắng nghe, thấu hiểu và trân trọng. Bằng cách này, bạn có thể biến họ không chỉ thành khách hàng mà còn là những đại sứ thương hiệu trung thành trong tương lai.
Nhóm khách hàng Methodical
Methodical Persona là những người mua hàng coi trọng chi tiết, tính logic và bằng chứng rõ ràng về lợi ích. Họ ưu tiên nghiên cứu kỹ lưỡng và lý luận logic hơn là cảm xúc khi đưa ra quyết định cuối cùng.
Không giống như Spontaneous hay Humanistic, tệp khách này không bị ảnh hưởng bởi các chiến thuật tiếp thị cảm xúc hay lời kêu gọi hành động gây áp lực. Thay vào đó, họ tìm kiếm dữ liệu đáng tin cậy; lập luận chặt chẽ và thông tin thực tế để hỗ trợ cho quyết định đầu tư tiềm năng.
Chiến lược tiếp cận Methodical Persona
Để tiếp cận Methodical Persona hiệu quả, bạn cần áp dụng phương pháp trực tiếp; có cấu trúc rõ ràng và cung cấp đầy đủ thông tin.
- Liệt kê thông số kỹ thuật: Cung cấp danh sách đầy đủ về thông số kỹ thuật, tính năng và chức năng của sản phẩm.
- Giải thích chi tiết: Giải thích rõ ràng cách thức hoạt động của sản phẩm, hiệu quả và hiệu suất mà nó mang lại. Bạn cũng có thể chia sẻ quy trình sản xuất để khách hàng hiểu rõ hơn về chất lượng sản phẩm.
- Cung cấp bằng chứng: Sử dụng các nghiên cứu trường hợp, dữ liệu thống kê hoặc lời chứng thực để chứng minh giá trị của sản phẩm. Methodical Persona cần những kết quả có thể kiểm chứng được. Họ muốn nhìn thấy con đường rõ ràng từ vấn đề đến giải pháp mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại.
- Dữ liệu minh bạch: Mọi tuyên bố về lợi ích đều cần được hỗ trợ bởi dữ liệu và kinh nghiệm người dùng. Cung cấp tài liệu hướng dẫn, câu hỏi thường gặp (FAQ) chi tiết và các nghiên cứu so sánh để Methodical Persona có thể phân tích một cách nhanh chóng.
- Kiên nhẫn: Methodical Persona sẽ không vội vàng đưa ra quyết định. Hãy tương tác với họ bằng những nội dung chứa đựng thông tin chuyên sâu về lợi ích sản phẩm. Chinh phục Methodical Persona cần có thời gian, nhưng hoàn toàn xứng đáng!
Những quan niệm sai lầm phổ biến về 4 nhóm Buyer Personas
Mặc dù mỗi nhóm Buyer Persona mang những đặc điểm riêng biệt, nhưng vẫn tồn tại một số quan niệm gây hiểu lầm về họ.
Quan niệm sai lầm về Competitive Persona: Chỉ quan tâm đến việc sản phẩm của bạn có phải là tốt nhất hay không. Không cần chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
Thực tế
Mặc dù Competitive Persona ưu tiên lựa chọn sản phẩm tốt nhất, nhưng họ cũng coi trọng hiệu quả và uy tín. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng có thể đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy mua hàng lặp lại. Khách sẽ đánh giá cao sự hiệu quả và hỗ trợ liên tục từ nhãn hàng.
Quan niệm sai lầm về Spontaneous Persona: Chỉ tập trung vào sự vui vẻ và không coi trọng chất lượng sản phẩm. Không phải là khách hàng trung thành và sẽ không quay lại mua hàng thêm.
Thực tế
Mặc dù thích thú với trải nghiệm vui vẻ và hấp dẫn, nhưng Spontaneous Persona không hề xem nhẹ chất lượng sản phẩm. Nếu nhu cầu tức thời của họ được đáp ứng một cách nhất quán, họ hoàn toàn có thể trở thành khách hàng trung thành.
Quan niệm sai lầm về Humanistic Persona: Quá thiên về cảm xúc nên không tiếp thu các lập luận logic hoặc lợi ích sản phẩm. Không quan tâm nhiều đến chi tiết hoặc tính năng của sản phẩm.
Thực tế
Humanistic Persona đúng là dễ bị ảnh hưởng bởi cảm xúc, nhưng họ vẫn có thể bị thuyết phục bởi những lợi ích logic nếu được trình bày theo cách phù hợp với giá trị của họ. Tệp khách này coi trọng các hoạt động kinh doanh có đạo đức. Đồng thời cũng cân nhắc những sản phẩm phù hợp với lối sống và niềm tin của bản thân.
Quan niệm sai lầm về Methodical Persona: Cứng nhắc và không thể tiếp cận bằng các chiến dịch tiếp thị sáng tạo. Hoàn toàn không đánh giá cao cách kể chuyện hoặc yếu tố thẩm mỹ trong bài thuyết trình.
Thực tế
Methodical Persona hoàn toàn có thể bị thu hút bởi sự sáng tạo nếu được hỗ trợ bởi cấu trúc logic và thông tin rõ ràng. Họ thích tương tác với cách kể chuyện và yếu tố thẩm mỹ nếu những yếu tố này giúp họ hiểu rõ hơn về tính thực tiễn của sản phẩm.
Kết Luận
Hy vọng bài viết đã giúp bạn hiểu rõ hơn về 4 nhóm Buyer Personas và cách họ suy nghĩ, cảm nhận và hành động. Nếu bạn muốn áp dụng những chiến thuật này vào chiến lược tiếp thị của mình nhưng chưa biết cách; hãy liên hệ với chúng tôi hoặc truy cập trang web để tìm hiểu thêm về các dịch vụ hỗ trợ Marketing toàn diện!
Tổng hợp LinkedIn
———————————
Học Marketing từ chuyên gia Agency: TẠI GIGAN TRAINING CENTER
Liên hệ chuyên gia để được tư vấn miễn phí TẠI ĐÂY
Đăng ký dịch vụ Performance Marketing & hợp tác với GIGAN: TẠI ĐÂY
