Trong bối cảnh kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt, việc nắm bắt chính xác quy mô và tiềm năng thị trường đóng vai trò then chốt trong việc hoạch định chiến lược doanh nghiệp. Ba khái niệm TAM, SAM, SOM – đại diện cho các phân khúc thị trường mục tiêu khác nhau – không chỉ giúp doanh nghiệp xác định thị trường tiềm năng một cách toàn diện. Mà còn tối ưu hóa phương thức tiếp cận khách hàng và phân bổ nguồn lực hiệu quả. Việc hiểu rõ bản chất của TAM, SAM, SOM cùng vai trò quan trọng của chúng trong chiến lược phát triển là điều thiết yếu. Bài viết này sẽ phân tích chi tiết phương pháp đo lường và ứng dụng 3 chỉ số này để tạo lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp.
TAM, SAM, SOM là gì?
TAM, SAM, SOM là ba chỉ số then chốt trong việc định lượng quy mô thị trường cho sản phẩm tiềm năng. Ba chỉ số này lần lượt giúp doanh nghiệp ước tính tổng quy mô thị trường; phân khúc thị trường khả dụng và thị phần thực tế có thể đạt được. Từ đó, doanh nghiệp có thể đặt ra các mục tiêu phù hợp về thị phần và doanh thu. Quá trình nghiên cứu và tính toán ba chỉ số này thường được gọi là phương pháp định lượng thị trường (market sizing).
Market Sizing là gì?
Market sizing (Định lượng thị trường) là quá trình ước tính quy mô tiềm năng của thị trường cho một sản phẩm/dịch vụ cụ thể. Thông qua phân tích chính xác market size, doanh nghiệp không chỉ dự báo được doanh thu và tỷ suất sinh lời tiềm năng của sản phẩm/dịch vụ; mà còn có cơ sở dữ liệu vững chắc để đưa ra các quyết định chiến lược. Đây là công cụ phân tích không thể thiếu trong quá trình phát triển sản phẩm mới; mở rộng thị trường và tối ưu hóa hiệu quả marketing.
Định Nghĩa TAM (Total Addressable Market)
TAM là gì? Ý nghĩa và lợi ích của việc xác định TAM
Tổng thị trường tiềm năng (TAM – Total Addressable Market) là phạm vi thị trường rộng nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp. Bao gồm toàn bộ khách hàng tiềm năng mà không bị giới hạn bởi các yếu tố như vị trí địa lý; đặc tính sản phẩm hay ngân sách. Chỉ số này thể hiện doanh thu tối đa khi chiếm lĩnh 100% thị trường.
Lấy ví dụ về việc mở một salon tóc. TAM sẽ được tính dựa trên tổng số người có nhu cầu sử dụng dịch vụ làm tóc tại Việt Nam. Tuy nhiên, con số này chưa tính đến các yếu tố thực tế như việc salon không thể hiện diện ở mọi thành phố. Hay thực tế rằng khách hàng tiềm năng đã có sẵn các địa điểm làm tóc quen thuộc.
Mặc dù TAM là chỉ số hữu ích để hiểu được tiềm năng phát triển và xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường. Nhưng con số này khá viễn vông. Bởi lẽ, dù chiến lược kinh doanh được thực thi hoàn hảo hay sản phẩm được yêu thích đến đâu. Doanh nghiệp cũng không thể đạt được con số TAM do thị trường luôn tồn tại cạnh tranh.
Cách xác định quy mô Thị trường tối đa (TAM)
Việc tính toán Tổng thị trường tiềm năng (TAM) giúp doanh nghiệp nắm bắt được tiềm năng doanh thu tổng thể của sản phẩm/dịch vụ trong thị trường mục tiêu.
Công thức TAM:
TAM = (Tổng số khách hàng tiềm năng) × (Doanh thu trung bình hàng năm/khách hàng)
Để tính TAM, doanh nghiệp cần xác định hai yếu tố chính:
- Tổng số khách hàng tiềm năng: Ước tính số lượng người dùng hoặc doanh nghiệp có khả năng sử dụng sản phẩm/dịch vụ
- Doanh thu trung bình hàng năm/khách hàng: Ước tính chi tiêu trung bình hàng năm của mỗi khách hàng
Ví dụ minh họa:
Giả sử bạn muốn ra mắt nền tảng thương mại điện tử chuyên về hàng thủ công. Cách tính TAM như sau:
- Khách hàng tiềm năng: Ước tính 10 triệu người quan tâm đến hàng thủ công trực tuyến
- Doanh thu trung bình/khách hàng: 500 USD/năm
Kết quả tính toán:
TAM = 10.000.000 × 500 USD = 5 tỷ USD
Như vậy, TAM của nền tảng thương mại điện tử hàng thủ công là 5 tỷ USD. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng con số này chỉ mang tính ước tính. Có thể biến động theo các yếu tố như cạnh tranh; xu hướng thị trường và hành vi người tiêu dùng.
Định Nghĩa SAM (Serviceable Available Market)
SAM là gì? Đo lường thị trường khả dụng cho sản phẩm/dịch vụ
Thị trường khả dụng (SAM – Serviceable Addressable Market) là phần thị trường mà doanh nghiệp thực sự có khả năng phục vụ. Được tính từ việc thu hẹp Tổng thị trường tiềm năng (TAM). Nếu như TAM là chỉ số thị trường rộng nhất và không bị giới hạn bởi các yếu tố như địa điểm hay đặc thù sản phẩm. Thì SAM tập trung vào phạm vi địa lý cụ thể và nhóm khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Quay lại ví dụ về salon tóc, TAM có thể là một con số khổng lồ. Nhưng SAM sẽ chính xác hơn khi xác định địa điểm kinh doanh và loại hình salon cụ thể. Chẳng hạn, nếu bạn định mở một salon chuyên về tóc xoăn tại Quận 1, SAM sẽ thu hẹp đáng kể so với TAM ban đầu.
Cách xác định quy mô Thị trường khả dụng (SAM)
Thị trường khả dụng (SAM) phản ánh cơ hội doanh thu từ phần thị trường mà doanh nghiệp có khả năng thực sự phục vụ; được tính từ việc thu hẹp TAM.
Công thức tính SAM:
SAM = (Tổng số khách hàng tiềm năng) × (Tỷ lệ khách hàng có thể phục vụ) × (Doanh thu trung bình hàng năm/khách hàng)
Để tính SAM, doanh nghiệp cần xác định ba yếu tố:
- Tổng số khách hàng tiềm năng: Số lượng từ TAM hoặc một phân khúc có khả năng sử dụng sản phẩm/dịch vụ
- Tỷ lệ khách hàng có thể phục vụ: Phần trăm khách hàng mà năng lực vận hành của doanh nghiệp có thể đáp ứng
- Doanh thu trung bình hàng năm/khách hàng: Dự kiến doanh thu từ mỗi khách hàng trong một năm
Ví dụ minh họa:
Giả sử bạn phát triển phần mềm cho doanh nghiệp nhỏ:
- Khách hàng tiềm năng: 1 triệu doanh nghiệp nhỏ
- Tỷ lệ có thể phục vụ: 10%
- Doanh thu trung bình/khách hàng: 1.000 USD/năm
Kết quả tính toán:
SAM = 1.000.000 × 0,1 × 1.000 USD = 100 triệu USD
Với SAM là 100 triệu USD, con số này giúp doanh nghiệp xác định ưu tiên trong cơ hội thị trường và định hướng phân bổ nguồn lực hiệu quả để tăng trưởng và tối ưu lợi nhuận.
Định Nghĩa SOM (Serviceable Obtainable Market)
SOM là gì? Khái niệm Thị trường khả thi có thể đạt được
Thị trường khả thi (SOM – Serviceable Obtainable Market) đại diện cho phần thị phần thực tế mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh dựa trên nguồn lực và chiến lược hiện có. Chỉ số này tập trung vào mục tiêu khả thi. Phụ thuộc vào công cụ và năng lực sẵn có của doanh nghiệp.
Để đánh giá SOM một cách chính xác, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố then chốt sau:
- Sản phẩm và lợi thế cạnh tranh (UVP) – đặc thù và giá trị độc đáo của sản phẩm
- Chiến lược thâm nhập thị trường – bao gồm kênh phân phối và tiếp cận khách hàng
- Năng lực sản xuất – khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu
- Mức độ bão hòa – đánh giá từ SAM và tình hình cạnh tranh hiện tại
- Hành vi khách hàng – xu hướng chấp nhận sản phẩm mới và chuyển đổi từ thương hiệu khác
Khác với TAM và SAM thường được tính toán trước khi triển khai dự án. SOM chỉ có thể xác định chính xác sau khi thâm nhập thị trường. Do phụ thuộc vào dữ liệu vận hành thực tế. Tuy nhiên, đây vẫn là chỉ số quan trọng trong việc dự báo tiềm năng tăng trưởng và thành công của doanh nghiệp.
Cách xác định quy mô Thị trường khả thi (SOM)
Thị trường khả thi (SOM) ước tính phần thị phần thực tế mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh từ SAM trong ngắn và trung hạn.
Công thức tính SOM:
SOM = (Tổng số khách hàng tiềm năng) × (Tỷ lệ khách hàng có thể phục vụ) × (Tỷ lệ thị phần có thể chiếm lĩnh) × (Doanh thu trung bình hàng năm/khách hàng)
Để tính SOM cần xác định bốn yếu tố:
- Tổng số khách hàng tiềm năng: Bắt đầu từ TAM hoặc phân khúc phù hợp với sản phẩm/dịch vụ
- Tỷ lệ khách hàng có thể phục vụ: Phần trăm khách hàng mà cơ sở hạ tầng doanh nghiệp có thể đáp ứng
- Tỷ lệ thị phần có thể chiếm lĩnh: Dự kiến thị phần thực tế, có tính đến yếu tố cạnh tranh và biến động thị trường
- Doanh thu trung bình hàng năm/khách hàng: Doanh thu kỳ vọng từ mỗi khách hàng
Ví dụ minh họa:
Giả sử bạn ra mắt dịch vụ giao đồ ăn tại thành phố có 1 triệu khách hàng tiềm năng:
- Khả năng phục vụ: 20%
- Thị phần có thể chiếm lĩnh: 5%
- Doanh thu trung bình/khách hàng: 1.000 USD/năm
Kết quả tính toán:
SOM = 1.000.000 × 0,2 × 0,05 × 1.000 USD = 10 triệu USD
Với SOM là 10 triệu USD, chỉ số này giúp doanh nghiệp thiết lập mục tiêu doanh số và tăng trưởng một cách thực tế.
Các Phương Pháp Tính TAM, SAM, SOM
Phương pháp từ trên xuống (Top-down)
Có hai phương pháp phổ biến để tính toán TAM và SAM. Phụ thuộc vào cách bạn thu thập dữ liệu. Phương pháp đầu tiên là sử dụng các nghiên cứu công khai từ các nhà phân tích ngành, như IDC hoặc Gartner; được gọi là phương pháp Top-down. Dữ liệu thị trường từ các nguồn công khai này giúp bạn ước lượng TAM (Tổng quy mô thị trường); sau đó có thể dùng để tính SAM và SOM.
Phương pháp Top-down cho phép doanh nghiệp nhanh chóng đánh giá quy mô thị trường. Bằng cách sử dụng thông tin đáng tin cậy từ các tổ chức phân tích lớn; giúp tiết kiệm thời gian và có được cái nhìn tổng quan mà không cần tự thực hiện khảo sát thị trường từ đầu.
Phương pháp từ dưới lên (Bottom-up)
Ngoài ra, bạn có thể tự tiến hành nghiên cứu hoặc thuê một công ty nghiên cứu. Đây được gọi là phương pháp Bottom-up. Với phương pháp này, bạn sử dụng dữ liệu kinh doanh nội bộ và dữ liệu nghiên cứu thị trường của riêng mình để đánh giá TAM, SAM, và SOM.
Phương pháp Bottom-up giúp doanh nghiệp có được những ước tính chi tiết và phù hợp hơn với đặc thù của mình. Vì dữ liệu được thu thập và phân tích dựa trên thị trường mục tiêu và hoạt động thực tế của doanh nghiệp.
Sự khác biệt giữa TAM, SAM và SOM
TAM, SAM và SOM là ba chỉ số quan trọng giúp doanh nghiệp, đặc biệt là các startup, đánh giá quy mô và khả năng tiếp cận thị trường mục tiêu. Việc hiểu rõ sự khác biệt giữa ba chỉ số này đóng vai trò then chốt trong hoạch định kinh doanh. Phân tích thị trường và xây dựng chiến lược tăng trưởng.
1. Tổng thị trường tiềm năng (TAM) – Tiềm năng tối đa
- Đại diện cho toàn bộ thị trường của sản phẩm/dịch vụ
- Giả định không có giới hạn về cạnh tranh và nguồn lực
- Giúp doanh nghiệp xác định “trần” tiềm năng thị trường
2. Thị trường khả dụng (SAM) – Thị trường mục tiêu
- Thu hẹp từ TAM dựa trên mô hình kinh doanh, nguồn lực và phạm vi địa lý
- Xác định phân khúc thị trường có thể tiếp cận trực tiếp
- Là trọng tâm cho hoạt động marketing và bán hàng
3. Thị trường khả thi (SOM) – Mục tiêu thị phần
- Phần thị trường thực tế có thể chiếm lĩnh trong ngắn hạn
- Tính đến yếu tố cạnh tranh và lợi thế cạnh tranh
- Cơ sở để thiết lập mục tiêu doanh số khả thi
Tóm lại: TAM thể hiện tổng nhu cầu thị trường, SAM là phần TAM mà doanh nghiệp có thể nhắm đến. Và SOM là phần SAM mà doanh nghiệp có thể thực sự chiếm lĩnh.
Tổng Kết
TAM, SAM, SOM có thể được vận dụng để phát triển doanh nghiệp theo nhiều cách khác nhau. Như khám phá thị trường mới, thuyết phục nhà đầu tư về kế hoạch kinh doanh và điều chỉnh chiến lược marketing và bán hàng.
Dưới đây là các trường hợp sử dụng phổ biến của TAM, SAM, SOM:
- Xác định cơ hội tăng trưởng: TAM, SAM và SOM có thể giúp bạn xác định chính xác các cơ hội tăng trưởng mới trong thị trường hiện tại hoặc ở thị trường mới.
- Thẩm định ý tưởng sản phẩm: Những chỉ số này cung cấp cái nhìn rõ ràng về quy mô thị trường và doanh thu tiềm năng, giúp bạn thẩm định ý tưởng kinh doanh.
- Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường: Bằng cách xác định những cơ hội thị trường hấp dẫn nhất và khách hàng lý tưởng, TAM, SAM, SOM hỗ trợ việc xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả.
- Thu hút nhà đầu tư: Các nhà đầu tư cân nhắc TAM, SAM và SOM khi đánh giá tiềm năng đầu tư. Cơ hội thị trường lớn và đang tăng trưởng được thể hiện qua các chỉ số này có thể thu hút sự quan tâm của nhà đầu tư.
- Đo lường tiến độ: Sử dụng TAM, SAM và SOM để đánh giá thành công của bạn trong việc mở rộng thị trường hiện tại hoặc thâm nhập thị trường mới
Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, việc hiểu và vận dụng đúng TAM, SAM, SOM sẽ tạo lợi thế cạnh tranh vượt trội. Đồng thời giảm thiểu rủi ro trong quá trình phát triển kinh doanh. Hãy biến ba chỉ số này thành kim chỉ nam để đưa doanh nghiệp của bạn tiến xa hơn trên hành trình chinh phục thị trường.
Tham khảo Anna Bredava | John Coyle
———————————
Học Marketing từ chuyên gia Agency: TẠI GIGAN TRAINING CENTER
Liên hệ chuyên gia để được tư vấn miễn phí TẠI ĐÂY
Đăng ký dịch vụ Performance Marketing & hợp tác với GIGAN: TẠI ĐÂY
