Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng cao, việc lập kế hoạch nội dung (Content plan) là một trong những chiến lược giúp doanh nghiệp tối ưu hiệu quả marketing và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. Không chỉ dừng lại ở việc sáng tạo ý tưởng, lập kế hoạch nội dung còn giúp tối ưu hóa hành trình mua hàng qua từng giai đoạn TOFU – MOFU – BOFU.
Kế hoạch nội dung và vai trò trong marketing
Kế hoạch nội dung (content plan) là bản định hướng chi tiết về cách doanh nghiệp sản xuất, triển khai và phân phối nội dung trên các kênh truyền thông. Một content plan hiệu quả giúp:
- Đảm bảo nội dung đi đúng mục tiêu kinh doanh.
- Giữ thông điệp thống nhất và chuyên nghiệp.
- Tối ưu chi phí và thời gian triển khai.
- Đo lường hiệu quả dựa trên KPI rõ ràng.
Khi kết hợp với phễu TOFU – MOFU – BOFU, kế hoạch nội dung không chỉ dừng ở việc cung cấp thông tin, mà còn dẫn dắt khách hàng đi qua từng bước của hành trình mua hàng.
Phễu TOFU – MOFU – BOFU là gì?
1. TOFU (Top of Funnel) – Nhận thức
Đây là giai đoạn khách hàng bắt đầu nhận biết về một vấn đề hoặc nhu cầu hay còn gọi là giai đoạn phát sinh nhu cầu. Khách hàng chưa biết đến thương hiệu, nhưng họ đang tìm kiếm thông tin giải pháp. Khi lên nội dung cho giai đoạn này cần tập trung:
– Loại nội dung phù hợp: Blog chia sẻ kiến thức, ebook, video hướng dẫn, infographic, checklist.
– Ví dụ: Bài viết “10 xu hướng marketing 2025” giúp khách hàng tiềm năng tiếp cận thông tin mới.
2. MOFU (Middle of Funnel) – Cân nhắc
Khách hàng đã hiểu vấn đề, đã tìm ra các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng cho nhu cầu phát sinh và họ đang chuyển sang giai đoạn so sánh các giải pháp. Đây là lúc doanh nghiệp cần tạo dựng niềm tin, cho thấy sản phẩm/dịch vụ có thể giải quyết nhu cầu.
– Loại nội dung phù hợp: Case study, webinar, bản demo, email series, bài so sánh giải pháp.
– Ví dụ: Ebook “So sánh các nền tảng email marketing phổ biến” giúp khách hàng cân nhắc lựa chọn.
3. BOFU (Bottom of Funnel) – Quyết định
Khách hàng đã sẵn sàng mua hàng và cần thêm lý do để đưa ra quyết định. Nội dung lúc này cần tập trung vào giá trị thực tế và ưu đãi hấp dẫn.
– Loại nội dung phù hợp: Trial miễn phí, testimonial, bảng giá, chương trình khuyến mãi, tư vấn 1-1.
– Ví dụ: Trang landing page “Đăng ký dùng thử 14 ngày miễn phí” giúp thúc đẩy hành động ngay lập tức.
Cách lập kế hoạch nội dung theo phễu TOFU – MOFU – BOFU
Để một kế hoạch nội dung (content plan) thực sự hiệu quả, bạn cần bám sát hành trình khách hàng và thiết kế nội dung phù hợp cho từng giai đoạn trong phễu TOFU – MOFU – BOFU.
1. Xác định chân dung khách hàng (Buyer Persona)
Trước khi viết bất kỳ nội dung nào, bạn cần hiểu rõ khách hàng của mình là ai.
- Nhân khẩu học: tuổi, giới tính, nghề nghiệp, vị trí địa lý.
- Hành vi online: họ thường tìm kiếm thông tin ở đâu? (Google, mạng xã hội, diễn đàn, TikTok, YouTube…)
- Nỗi đau & nhu cầu: vấn đề chính họ đang gặp phải là gì? họ mong muốn giải pháp nào?
- Mục tiêu: họ muốn tiết kiệm chi phí, tăng hiệu quả, hay cải thiện trải nghiệm?
Ví dụ: Với khách hàng là chủ doanh nghiệp nhỏ, những vấn đề họ hay gặp phải thường là thiếu kiến thức marketing và ngân sách hạn chế, do đó nội dung TOFU nên tập trung vào kiến thức cơ bản và giải pháp tiết kiệm.
2. Vẽ hành trình khách hàng (Customer Journey map)
Hành trình này giúp bạn xác định điểm chạm (touchpoints) và mục tiêu nội dung ở từng giai đoạn:
- TOFU (Awareness): khách hàng chưa biết đến thương hiệu, chỉ đang tìm thông tin giải quyết vấn đề → mục tiêu là tăng nhận thức.
- MOFU (Consideration): khách hàng đã quan tâm, bắt đầu so sánh giải pháp → mục tiêu là xây dựng niềm tin.
- BOFU (Decision): khách hàng sẵn sàng hành động → mục tiêu là chuyển đổi.
Khi đã có Customer Journey map, bạn sẽ biết cần “nói gì” với khách hàng ở từng thời điểm.
3. Xác định loại nội dung phù hợp với từng giai đoạn
3.1. TOFU – Giai đoạn nhận thức:
- Mục tiêu: thu hút sự chú ý, tạo niềm tin ban đầu.
- Loại nội dung: blog chia sẻ kiến thức, video hướng dẫn, infographic, ebook miễn phí, checklist.
- Kênh phân phối: Google SEO, Facebook/Instagram, TikTok, YouTube, email newsletter.
Ví dụ: Viết blog “7 xu hướng digital marketing 2025” hoặc video TikTok “3 sai lầm thường gặp khi chạy quảng cáo Facebook”.
3.2. MOFU – Giai đoạn cân nhắc
- Mục tiêu: giúp khách hàng so sánh, đánh giá và nghiêng về giải pháp của bạn.
- Loại nội dung: case study, webinar, bản demo, email chuỗi, bảng so sánh giải pháp.
- Kênh phân phối: email marketing, website, LinkedIn, webinar trực tuyến.
Ví dụ: Tạo case study “Cách thương hiệu X tăng 200% khách hàng nhờ giải pháp Y” hoặc ebook “So sánh 5 nền tảng email marketing phổ biến”.
3.3. BOFU – Giai đoạn quyết định
- Mục tiêu: thúc đẩy hành động mua hàng ngay.
- Loại nội dung: trang landing page, trial miễn phí, testimonial khách hàng, bảng giá, ưu đãi khuyến mãi.
- Kênh phân phối: website chính, remarketing ads, email chốt đơn.
Ví dụ: Trang landing page “Đăng ký dùng thử miễn phí 14 ngày” hoặc video testimonial “Khách hàng nói gì sau 3 tháng sử dụng sản phẩm”.
4. Lập lịch đăng tải và phân phối nội dung (Content Calendar)
Một kế hoạch nội dung hiệu quả cần có content calendar rõ ràng:
- Ngày đăng: xác định thời điểm phù hợp với hành vi khách hàng.
- Định dạng: blog, video, infographic, ebook…
- Kênh đăng tải: SEO, mạng xã hội, email, PR.
Điều quan trọng là nội dung phải luân chuyển nhịp nhàng, dẫn khách hàng từ TOFU → MOFU → BOFU chứ không tách rời.
5. Đo lường & tối ưu kế hoạch nội dung
Kế hoạch nội dung chỉ hiệu quả khi được đo lường bằng KPI rõ ràng:
Ví dụ:
- TOFU: traffic website, lượt xem video, reach mạng xã hội.
- MOFU: số lượng leads, tỷ lệ đăng ký webinar, tải ebook.
- BOFU: tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate), số trial đăng ký, doanh thu mang lại.
Dựa trên kết quả này, marketer cần tối ưu hóa liên tục: điều chỉnh từ khóa SEO, cải thiện CTA, tối ưu email subject line hoặc thay đổi hình thức quảng cáo.
Tiểu kết: Một kế hoạch nội dung theo phễu TOFU – MOFU – BOFU là chiến lược toàn diện giúp doanh nghiệp định vị rõ vai trò của từng loại content, dẫn dắt khách hàng qua từng giai đoạn của hành trình mua hàng. Từ đó gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối ưu chi phí marketing.
Lợi ích khi xây dựng kế hoạch nội dung theo phễu
1. Tối ưu chi phí marketing nhờ định hướng nội dung rõ ràng
Thay vì sản xuất nội dung dàn trải, việc áp dụng phễu TOFU – MOFU – BOFU giúp doanh nghiệp biết chính xác nên tạo nội dung gì, cho ai, vào thời điểm nào. Nhờ đó:
- Giảm lãng phí ngân sách vào các kênh kém hiệu quả.
- Đầu tư đúng vào nội dung có khả năng mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao.
- Tối ưu nguồn lực nhân sự, tránh việc “làm content cho có”.
2. Gia tăng khả năng nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Một khách hàng tiềm năng thường không ra quyết định mua ngay lập tức. Họ cần trải qua quá trình được cung cấp thông tin, được tư vấn và được giải đáp thắc mắc.
Nhờ kế hoạch nội dung theo phễu, doanh nghiệp có thể nuôi dưỡng lead tự nhiên, tăng mức độ gắn kết và giữ thương hiệu luôn hiện diện trong tâm trí khách hàng.
3. Tăng tỷ lệ chuyển đổi ở giai đoạn quyết định mua hàng
Nội dung ở BOFU được thiết kế riêng để thúc đẩy hành động: ưu đãi, demo, testimonial, tư vấn cá nhân hóa… Khi khách hàng đã sẵn sàng, những nội dung này trở thành chất xúc tác mạnh mẽ, giúp họ:
- Cảm thấy tin tưởng vào quyết định.
- Có thêm động lực nhờ các lợi ích/ưu đãi rõ ràng.
- Giảm bớt rủi ro nhờ được tham khảo case study và review thực tế.
Từ đó, kết quả là tỷ lệ chốt đơn tăng đáng kể, rút ngắn chu kỳ bán hàng.
4. Xây dựng thương hiệu bền vững, đồng hành cùng khách hàng trong cả hành trình
Một thương hiệu chỉ thực sự mạnh khi không chỉ xuất hiện ở giai đoạn bán hàng, mà còn đồng hành cùng khách hàng từ lúc họ mới bắt đầu tìm kiếm thông tin. Tiếp cận hiệu quả trong từng giai đoạn giúp thương hiệu không ngừng ghi điểm, từ đó tạo dựng mối quan hệ bền chặt và lâu dài với khách hàng.
Kết luận
Một kế hoạch nội dung gắn với mô hình phễu TOFU – MOFU – BOFU không chỉ giúp doanh nghiệp sản xuất nội dung đúng trọng tâm, mà còn tạo ra hành trình trải nghiệm mạch lạc cho khách hàng.
Đây là công cụ thiết yếu để xây dựng chiến lược content marketing hiệu quả, gia tăng độ tin cậy và thúc đẩy doanh thu. Nếu bạn đang bắt đầu xây dựng content plan, hãy thử áp dụng mô hình phễu này để thấy sự khác biệt trong hiệu quả marketing.
———————————
Học Marketing từ chuyên gia Agency: TẠI GIGAN TRAINING CENTER
Liên hệ chuyên gia để được tư vấn miễn phí TẠI ĐÂY
Đăng ký dịch vụ Performance Marketing & hợp tác với GIGAN: TẠI ĐÂY
