Không một marketer nào có thể bỏ qua phễu Marketing mà “làm nghề” thành công. Một khái niệm căn bản nhưng lại có ý nghĩa quan trọng và ảnh hưởng tới nhiều hoạt động marketing của doanh nghiệp.
1.PHỄU MARKETING LÀ GÌ?
Phễu marketing (tên tiếng anh: Marketing Funnel) là một mô hình minh họa quá trình của khách hàng mục tiêu từ nhận biết thương hiệu tới giai đoạn mua hàng, thậm chí là sau khi mua.
Nghiên cứu kỹ càng phễu marketing giúp doanh nghiệp nắm bắt được insight khách hàng trong từng giai đoạn và từ đó đưa ra được chiến lược đúng đắn để thúc đẩy họ thực hiện chuyển đổi.
2.CÁC GIAI ĐOẠN CỦA PHỄU MARKETING:
Một phễu marketing thông thường gồm 6 giai đoạn chính: Nhận biết – Hứng thú – Cân nhắc – Có ý định – Đánh giá – Mua hàng. Một số doanh nghiệp có thể thêm vào giai đoạn Trung thành – Ủng hộ để quản lý cả mức độ gắn bó của các khách hàng hiện tại với thương hiệu.
GIAI ĐOẠN 1: Nhận biết:
Giai đoạn đầu tiên của phễu marketing đề cập đến việc tăng độ nhận diện của thương hiệu và sản phẩm với đối tượng mục tiêu. Lúc này, các chiến dịch marketing được thực hiện để tiếp cận càng nhiều người càng tốt.
GIAI ĐOẠN 2: Hứng thú
Sau khi khách hàng đã biết về thương hiệu và sản phẩm, doanh nghiệp cần khơi gợi sự quan tâm nhiều hơn và giữ kết nối thường xuyên với họ. Trong giai đoạn này, các hoạt động marketing thường được sử dụng là email, các nội dung về thương hiệu, sản phẩm, chương trình khuyến mãi,… phù hợp với các nhóm đối tượng mục tiêu.
GIAI ĐOẠN 3: Cân nhắc
Trong quá trình xem xét, đối tượng mục tiêu cho thấy nhiều sự liên kết hơn với thương hiệu. Doanh nghiệp có thể sử dụng email tự động, các chương trình ưu đãi đặc biệt, review chân thực, các mẫu dùng thử,… để thúc đẩy khách hàng nhanh chóng chuyển tới giai đoạn tiếp theo.
GIAI ĐOẠN 4: Có ý định
Tới đây, khách hàng mục tiêu đã thể hiện rõ ràng ý định mua hàng của mình và doanh nghiệp cần đưa ra thêm những lý do để củng cố ý định này của họ. Hãy thể hiện mình là lựa chọn tốt nhất cho khách hàng bằng cách thêm đội ngũ bán hàng vào chăm sóc họ, demo sản phẩm và việc đặt hàng,…
GIAI ĐOẠN 5: Đánh giá
Lúc này, người mua sẽ tổng hợp hết các thông tin để đưa ra quyết định cuối cùng rằng có nên mua hàng hay không. Đội ngũ bán hàng sẽ tham gia nhiều hơn trong giai đoạn này để hỗ trợ doanh nghiệp mang đến sản phẩm tốt nhất cho khách hàng.
GIAI ĐOẠN 6: Mua hàng
Đây là giai đoạn cuối cùng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp. Bằng việc hỗ trợ tận tình người mua trong suốt quá trình mua hàng như cung cấp đúng sản phẩm, giải đáp chu đáo các vấn đề liên quan, thanh toán nhanh gọn,…, doanh nghiệp đã “chốt đơn” thành công.
5 BƯỚC XÂY DỰNG PHỄU MARKETING HIỆU QUẢ:
Sau khi đã hiểu được tầm quan trọng của phễu marketing đối với thương hiệu, điều tiếp theo doanh nghiệp cần làm chính là tạo một phễu marketing chuẩn cho chính mình. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần đảm bảo ít nhất 5 bước căn bản.
BƯỚC 1: Thấu hiểu khách hàng
Báo cáo của Marketo đã cho thấy 61% marketer nghĩ rằng họ tạo ra những nội dung đánh trúng tâm lý khách hàng. Nhưng lại có tới 51% người tiêu dùng cho thấy thương hiệu cung cấp quá nhiều nội dung chẳng hề liên quan đến họ.
Điều này cho thấy một sự thật phũ phàng: Đa phần các marketer đều cho rằng mình hiểu khách hàng trong khi thực tế không hề dễ dàng như vậy. Doanh nghiệp đang cố bán những gì mình có và tự cho rằng thị trường cần nó. Đây là quan niệm hoàn toàn sai lầm.
Xác định sai insight của đối tượng mục tiêu cũng sẽ khiến phễu marketing thất bại ngay từ bước đầu. Bởi vậy, điều đầu tiên để xây dựng một phễu marketing chuẩn chính là thấu hiểu khách hàng.
Một số phương pháp để nắm bắt tâm lý người tiêu dùng:
- Tìm kiếm và phân tích tất cả dữ liệu của khách hàng hiện tại
- Đánh giá đối thủ cạnh tranh của bạn
- Xây dựng chân dung khách hàng
- Sử dụng các công cụ nghiên cứu và marketing thị trường
- Theo dõi phản hồi, nhận xét, mức độ tương tác của đối tượng mục tiêu
BƯỚC 2: Xác định các giai đoạn của phễu marketing
Một phễu marketing có thể được tùy chỉnh để phù hợp nhất với nhu cầu của từng doanh nghiệp. Sau khi đã nắm bắt được phân khúc khách hàng và hành trình mua hàng của từng phân khúc, doanh nghiệp có thể xây dựng một phễu marketing dựa trên những thông tin đó.
Một phễu marketing chuẩn chỉ cần đáp ứng 3 yếu tố cơ bản:
Đầu kênh: Mọi hoạt động để tăng độ tiếp cận của doanh nghiệp. Đối tượng ở giai đoạn này chưa biết đến thương hiệu và tất cả những gì cần làm là khiến họ chú ý đến thương hiệu/ sản phẩm của bạn.
Giữa kênh: Những nỗ lực để khiến đối tượng mục tiêu quan tâm và tương tác nhiều hơn với thương hiệu. Doanh nghiệp cần cung cấp nhiều giá trị thiết thực hơn, thúc đẩy họ điền thông tin và biến họ thành các khách hàng tiềm năng.
Cuối kênh: Tất cả những điều doanh nghiệp làm để khiến khách hàng tin tưởng và đi đến quyết định cuối cùng là mua hàng. Phần này phụ thuộc nhiều hơn vào đội ngũ bán hàng.
Xây dựng một phễu marketing với cấu trúc phù hợp giúp doanh nghiệp tiết kiệm đáng kể chi phí, công sức mà vẫn đảm bảo hiệu quả.
BƯỚC 3: Chọn tactics cho từng giai đoạn
Đây được xem là bước “hiện thực hóa” phễu marketing của bạn. Ở bước này, doanh nghiệp cần suy nghĩ lựa chọn kênh truyền thông nào, tactic cho từng kênh và loại nội dung nào sẽ được sử dụng.
Trong giai đoạn Nhận thức và Hứng thú, điều doanh nghiệp cần quan tâm là tạo khách hàng tiềm năng. Mục tiêu này có thể đạt được bằng việc xây dựng một Landing page, tạo Lead magnet thu hút người dùng điền thông tin và điều hướng lượng truy cập tới website thương hiệu.
Với giai đoạn Cân nhắc và Có ý định mua hàng, doanh nghiệp cần làm nổi bật những lợi thế của mình trước đối thủ và khiến khách hàng tiềm năng nghĩ rằng bạn là lựa chọn tốt nhất. Hãy cung cấp các nội dung chú trọng đến USP của thương hiệu và sản phẩm, đề cập đến việc USP đó mang đến lợi ích gì cho khách hàng.
Cuối cùng, trong giai đoạn Đánh giá và đi tới quyết định Mua hàng, tất cả những gì doanh nghiệp cần chú ý là làm sao để thúc đẩy khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự. Lúc này, đội ngũ bán hàng cần khuyến khích khách hàng hành động bằng các yếu tố về sự khan hiếm, ưu đãi khi mua ở thời điểm hiện tại, quyền lợi khi trở thành thành viên thân thiết,…
BƯỚC 4: Sáng tạo nội dung riêng cho mỗi giai đoạn của phễu marketing
Với mỗi giai đoạn, tâm lý và hành động của người tiêu dùng lại có sự khác biệt tương đối lớn. Do đó, để tối ưu hiệu quả của phễu marketing, doanh nghiệp cần có chiến lược nội dung riêng cho từng giai đoạn.
Ở giai đoạn đầu, nội dung cung cấp cần đánh vào nhu cầu của đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, phạm vi của nội dung của nội dung cũng phải đủ rộng để bao quát những điều mà các nhóm đối tượng mục tiêu quan tâm.
Bước sang giai đoạn tiếp theo, doanh nghiệp cần tạo mối liên kết rõ ràng hơn với đối tượng mục tiêu. Đồng thời cũng cần liên hệ giải pháp cho vấn đề của khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Do đó, nội dung nên chỉ ra các tính năng độc đáo và các yếu tố bổ sung hấp dẫn như ưu đãi,…
Với giai đoạn cuối cùng, nội dung cần bao gồm các yếu tố thúc đẩy mạnh mẽ hơn để giúp khách hàng ra quyết định nhanh hơn. Các yếu tố đó có thể đề cập đến tính khan hiếm, sự cấp bách, khiến người xem phải muốn mua nó ngay lập tức.
BƯỚC 5: Luôn theo dõi sự thay đổi
Xây dựng hoàn chỉnh một phễu marketing không đồng nghĩa với mọi thứ đã hoàn tất. Sự thay đổi chóng mặt của thị trường và người tiêu dùng luôn ảnh hưởng trực tiếp đến phễu marketing của bạn.
Để tối ưu hiệu quả của phễu marketing, doanh nghiệp cần liên tục theo dõi mọi thay đổi từ bên ngoài và cả bên trong tổ chức để điều chỉnh các yếu tố cho phù hợp. Đừng bao giờ ngừng nghiên cứu và phân tích thị trường, khách hàng và nội bộ. Hãy đảm bảo mình luôn nắm rõ tình hình và có quyết định đúng đắn.
Theo dõi các chỉ số cũng là một cách hiệu quả để theo dõi những thay đổi cần thiết. Tỷ lệ truy cập, tương tác, chuyển đổi,… tất cả đều là nguồn dữ liệu quý giá để doanh nghiệp phân tích để đưa ra phương án tốt nhất.
Phễu marketing chắc chắn là điều không thể thiếu để một doanh nghiệp kinh doanh thành công và xây dựng được một phễu marketing tối ưu đòi hỏi rất nhiều nỗ lực. Trên đây là 5 bước cơ bản để thương hiệu của bạn có thể tạo nên một phễu marketing phù hợp. Hãy bắt đầu với việc tìm hiểu kỹ về khách hàng và xây dựng một chiếc phễu thật chuẩn.
Xem thêm các bài viết về kiến thức Digital Marketing tại đây
Bài viết thuộc bản quyền GIGAN – Digital Performance Agency, vui lòng không sao chép và post lại trên các kênh khác.
——————–
Học Marketing từ chuyên gia Agency: TẠI GIGAN TRAINING CENTER
Theo dõi các bài viết khác trên Fanpage GIGAN
Liên hệ chuyên gia để được tư vấn miễn phí TẠI ĐÂY
Đăng ký dịch vụ Performance Marketing & hợp tác với GIGAN: TẠI ĐÂY
